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格物实地探访丨YOOZ的9.9主机引流可能行不通

发布时间:2021-03-26  分类:YOOZ  作者:Daniel蒸汽玩家  浏览:22

  ?去年下半年格物消费注意到这样一个现象:许多电子烟品牌都相继开始推出自己的亲民产品。   例如唯它在去年7月份宣布上市的NEW BIE新手套装,里面有一杆一弹;INS在8月份也推出了自己的亲民产品INS Lite系列;此外,JVE非我品牌也在去年的11月份宣布推出光彩系列产品,同样走的是亲民路线。   打造亲民产品,进一步下沉市场似乎逐渐成为电子烟行业的一个趋势。   我们把视线拉回到去年上半年,YOOZ柚子率先推出9.9低价换弹电子烟主机mini系列。这一举动当时在业内引起了不小的轰动,毕竟9.9的主机价格对于电子烟来说实在是太过于夸张了。   大家都在观望mini系列能否真正打开市场,达到YOOZ柚子的引流计划。YOOZ柚子品牌CEO蔡跃栋在接受采访时也表示9.9电子烟主机将是未来的大趋势。   但从去年下半年电子烟友商们的打法来看,事实好像并非如此。虽然其他品牌都推出了自己的亲民产品,但从价格上而言,其实也是远高于YOOZ柚子的9.9mini产品。   如果说9.9的打法将成为行业的大趋势,为什么其他品牌没有选择跟进?这是否说明在其他品牌看来,9.9的逻辑其实在电子烟行业是根本行不通的?   为了探讨这个问题,格物消费探访了几家YOOZ柚子线下门店,希望能从中寻找到一些答案。   当格物消费走进这几家YOOZ柚子门店,发现货架上大部分都摆放的是2代产品,mini系列基本上都摆放在很不起眼的角落,数量也比较少。   虽然大部分门店都有将mini系列摆出来,但探访的这些店主也基本上都没有主动提及或介绍这款产品,而是一直在向格物消费推荐2代。当我们向店主暗示自己想要更便宜、性价比高一点的产品时,店主也没有推荐mini系列,而是不断在2代的购买方案上做优惠处理。   例如大部分店主都表示,买2代的主机可以送一颗烟弹。也有门店因为才刚开业,店主表示可以再优惠一点,送两颗烟弹等方案。   “我们才开业做活动,像其他的店都是只送一颗烟弹,我们可以送两颗烟弹。这样算下来,主机最低可以168~178左右。很划算的。”   但有80%的店主都没有主动向我们介绍mini系列。   而当格物消费主动询问是否有9.9的mini系列,店主才把视线放在角落里的产品上面。值得注意的是,在格物消费探访的几家门店中,有近五分之二的门店甚至都没有把mini系列摆出来,记者问到时,才从下面的置物柜里面拿出mini产品。   即使话题转到了mini上面,店主们的态度似乎也很耐人寻味。   其中一家门店的店主很直白的告诉格物消费,店里买mini这款产品的顾客很少。   “毕竟一分钱一分货。主要是那种年纪大一点的,不需要拿着产品去炫酷或者比较的,就用9.9这个凑和就行。”   其次,该店主表示,mini的待机时间也比较短,基本上不到一天就没电了。而且他也说到顾客反馈这款产品的雾化效果还是差一点。   “你抽的如果多的话,经常就用这一天就没电了。这9.9的肯定没有200多的大主机好。”   而在格物消费想要买下mini的时候,店主仍在不断劝阻并表示这款产品的外观跟年轻人的定位不太相符,不好看。   “这个拿着身份就不一样,跟你的身份不符,看着就黑不溜秋的。”   还有一家门店的店主,其态度转变也十分的大。当格物消费询问9.9的mini系列时,店主的表情可以很明显的看出是感到比较意外的。   而对于这款产品,他也并没有像之前推荐2代那样详细的说明,甚至都没有跟我们介绍这款产品,只是在拿出mini后说了一句:“才几块钱的东西,充电都用不了多久。”   格物消费隐隐能感觉到店主对此透露出的一点点嫌弃。   店主也笑着表示:“你拿着这个9.9的主机,和238的大主机相比,差距太大了。尝试体验一下可以,但我们觉得客户拿出去的话,还是用大主机比较好。”   在探访的这些门店中,只有一家门店在格物消费暗示想要更便宜的产品时,主动打开了一个置物柜,从里面拿出了mini产品。但店主的态度同样也比较敷衍,并没有给格物消费介绍这款主机。   当格物消费问及这款主机能用多久,店主也略为冷淡的表示:”我也不太清楚,我自己也没有用过。“   除了店主的态度不太“上心”之外,格物消费发现,关于9.9mini主机的购买也是需要达到一定条件的,简单来说就是,门店不单卖mini主机。   一家门店的店主告诉格物消费,必须得买够四颗烟弹,才能购买9.9mini系列,这样算下来即顾客需要花费大概148才能获得mini主机。   而有的店主表示,也可以赠送主机,但是同样需要购买四颗烟弹。   还有一小部分店主表示,mini主机不单卖,要购买两颗烟弹才能赠送这款主机。   除了要求必须与烟弹进行配套购买之外,也有店主向格物消费透露,对于这款9.9的产品,自己通常都是拿来赠送用的。   ”来店里的顾客主要是买2代产品,买9.9这个的人很少,基本上都是我们为了拉回头客,然后顾客买2代产品,我们就送一个9.9的。“   通过对mini产品在线下门店的实际情况观察,我们可以看到,以9.9超低价格的方式下沉市场,以达到引流目的的策略似乎并不太行得通。   在格物消费看来,虽然看似9.9的主机降低了消费门槛,但实际上并没有,这其中的价格逻辑就存在问题。   很简单的道理,即使mini主机售价9.9,但与之相配套的烟弹成本却不低。   从前面了解到的门店规则可以算出,用户要想使用mini主机至少需要花费70的体验成本,即购买两颗烟弹赠送mini主机。即使我们再退一步,将限制减为需要购买一颗烟弹,其体验成本也需要45左右。   这样算下来,YOOZ柚子推出的9.9mini系列的实际体验成本与其它品牌推出的亲民产品相比,其实并没有价格优势。   因为无论是外观设计,还是机身材料以及电池容量,YOOZ柚子的这款9.9产品肯定是没办法跟其他品牌的大主机相比的。   例如在电池容量方面,mini系列的主机只有240mAh,像唯它的NEW BIE的电量则在650mAh,续航上无疑存在着差距。   而在主机用料方面,YOOZ mini的外壳是塑料杆子,这也非常容易给人一种廉价感,而其他品牌的主机(比如非我、INS)仍采用的是金属外壳,无论是在观感还是手感上,区别都很明显。   并且,相比于大主机一两百的购买成本,9.9的主机是不足一提的。如果用户对产品不太满意,那么这款9.9的产品他可以毫无心理负担的扔掉。但如果换成一两百的大主机,这时大多数用户就会因为较高的购买成本心理而选择继续使用下去。这也是所谓的沉没成本效应。   如此一比较,“引流”似乎也不太站得住脚。   以上这些因素都在一定程度上表明,以9.9的方式来达到引流的目的,其实是不太可能的。   此外,就利润方面来说,9.9的售价其实也存在一定问题。   据部分人士透露,mini主机给到门店的价格基本都是3左右,而市场的收货价格在10左右,这也就意味着无论是品牌还是经销商基本上是赚不到多少利润的。
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